Omar Fakhri forklarer, hvordan KISS virkelig kan levere dit produkt.

Omar Fakhri, AMD 1

Der er en maksimal, som mange, inklusive sælgere, lever af kaldet 'KISS'; dette står for 'hold det enkelt, dumt' og henviser naturligvis ikke til kunden, men til salgsbanen. Princippet (at følge sit eget råd og være enkel nok til at forstå) var, at du ikke skulle komplicere en salgshistorie for en kunde for kompliceret, fordi du ved at gøre det ville være lige så sandsynligt, at du mister klarhed i meddelelsen og udsætter dem som blinde dem ved videnskab til at købe dit produkt eller din service.

Udtrykket stod tilsyneladende ikke på salgsgulve, men i den amerikanske flåde. Det er let at se, hvorfor sætningen er populær blandt salgschefer. Du kan variere det til 'holde det kort og enkelt' eller 'holde det enkelt og ligetil'. Beskeden er altid den samme, ikke komplicere spørgsmål.

Det er ikke at sige, at sælgere ser deres kunder som simple eller mindre kyndige. Undervurdering af en kunde er altid en rute til fiasko. I stedet er KISS et opfordring til at komme til kernen i sagen og ikke bombardere kunden med hastigheder og feeds; kerneprincippet bag enhver god "elevator pitch."

For meget tech

KISS-princippet er et, som vi aldrig har været meget gode til inden for it-branchen. Det er helt forståeligt: ​​teknologi i sig selv er vanskelig at forklare, og der er en fristelse til at føre med de fantastiske egenskaber og ydeevne for ens produkt som en måde at imponere og konkurrere på. Med mange løsninger synes det sommetider lettere at give specifikationer end at forklare i enkle ord, hvordan det gør ens arbejds- eller hjemmeliv bedre. Selvom vi ved, at vi skal være fokuseret på at forklare fordelene, bruger vi ofte alt for meget tid på at tale om teknologien.

Vi designer løsninger, der driver teknologiprodukter, så vi har brug for at tale om dem på et tidspunkt. Kunden vil gerne være forsikret om, at de er gode, pålidelige, velprøvede og avancerede produkter; at de får de allerbedste løsninger til deres behov. Sjælden er virksomheden i denne branche, der til tider ikke er overteknisk. Det er stort set uundgåeligt, når dit produkt er hjertet i det, der gør en teknologisk enhed fantastisk. Vores leverandørpartnere, distributører og forhandlere står over for nøjagtig den samme udfordring, når de taler med kunderne om fordelene ved AMD-produkter.

Det er her, jeg tror KISS-princippet virkelig kan hjælpe. Ved at holde det enkelt kan du få nøglebeskederne virkelig effektivt. Selv hvis du ender med at tale om teknologi noget af tiden, gør en meddelelse enkel og let at forstå en reel forskel.

Lige snak

Dette gælder for alle teknologier, ikke kun vores egne. At tage en sådan tilgang har bestemt fungeret for os i at tale med kanalpartnere. Hastigheder og feeds har bestemt deres plads - ikke mindst fordi vi er nødt til at vise, at vi kan overgå resten og arbejde med de bedste. Men det er næppe et gribende garn for vores partnere at tage til kunder, der er andet end hardcore-tech-entusiaster.

I stedet begyndte vi at fokusere på 'de tre P'er' - pris, strøm (dvs. energiforbrug) og ydelse som en måde at fremhæve den fordel, som vores teknologi leverer - det koster mindre at købe, giver stor batterilevetid og leverer fremragende ydelse - især grafikstyrke. Du kan udvide meget om disse punkter, men disse kernemeddelelser giver et godt perspektiv på den værdi og fordele, der tilbydes, og de er nemme at huske og kommunikere.

Dette bringer os til den anden ting ved KISS - det er ikke kun historien, du fortæller kunden, men hvordan du bevarer den som salgsperson. Tag de tre Ps som et eksempel: En rabiat spilentusiast kan måske bekymre sig mere om præstationen end de andre to P'er - medmindre de er på et budget eller kan lide at spille på farten. En hjemmebruger, der leder efter en pc til kontoropgaver og opsamling af tv-streaming, ønsker muligvis ikke den hurtigste eller mest performante, men de vil bestemt være interesseret i at opnå de samme resultater med mindre udlæg. At distribuere fordelene ved dit produkt til en enkel meddelelse, en historie om fordelene, du tilbyder for slutforbrugeren (og det er derfor, du skal gøre, hvad du gør), giver dig mulighed for at bruge KISS til at fortælle en enkel, konsekvent historie.

Det har fungeret strålende for os. Vi har haft et enormt positivt svar, og det har oversat til en større mindshare og øget spænding over vores produkter. Det er ikke altid muligt at undgå at tale om teknologi, men at holde beskeder enkle værker. Det er et effektivt princip, at vi altid skal anvende, når vi forsøger at sælge selv det mest komplekse af løsninger.

Omar Fakhri er salgschef for AMD Mellemøsten